 Смена экономической формации в нашей стране дала новую жизнь многим профессиям. Одна из них является сегодня чуть ли не самой популярной - это агент по недвижимости, или риэлтор. Его задача - найти продавца (или покупателя), достигнуть договоренности между сторонами и, наконец, провести сделку, т.е. подготовить и оформить все документы.
Чем же рынок недвижимости так привлекателен для соискателей?
Прежде всего, тем, что любой пришедший сюда человек может в очень ограниченный срок, совмещая обучение с работой, добиться конкретных результатов (лучший тому пример - головокружительные карьеры директоров известных московских агентств недвижимости, которые всего лишь несколько лет назад пришли в свои компании на позиции рядовых агентов). Жестких возрастных ограничений нет. Более того, многие руководители агентств предпочитают, вопреки тенденциям российского бизнеса, набирать не молодежь, а тех, кому 35-45, считая рынок недвижимости бизнесом зрелых людей. Мировая практика показывает, что этот возраст оптимален для агента. Дело в том, что клиенты позволяют вести операции с недвижимостью (порой самым ценным имуществом, что у них есть) тем людям, которые внушают доверие. Молодой и энергичный человек иногда пугает своей излишней поверхностной результативностью. А клиенты хотели бы видеть основательность.
Несомненным достоинством этой работы является свободный график. Однако далеко не все способны организовать себя при такой свободе. Поэтому в некоторых агентствах устанаваливается определенный критерий, который выражается в том, что агент интересен для своей компании только в том случае, если его заработок, допустим, не менее $ 400-500 в месяц. Собственно, именно столько и может в среднем заработать агент, если он обладает некоторым опытом и работает полный день. Хотя это не предел.
Сами риэлторы считают положительной стороной своей работы возможность общаться с самыми разными, порой очень интересными людьми. Конечно, у этой медали есть и обратная сторона, поэтому агент должен быть очень коммуникабельным, чтобы не уставать от чрезмерного общения. Настоящего профессионала выделяет умение быть интересным собеседником и убеждать людей. Впрочем, многие качества можно развить на тренингах, которые регулярно проходят в крупных компаниях.
Работа с недвижимостью очень ответственна и социально значима. Поэтому лучший кандидат в агенты - это человек с высшим образованием, достаточно способный, но тем не менее, нуждающийся в определенном обучении. Рынок недвижимости в последнее время усложнился, поэтому в работе приходится в большей степени опираться на профессионализм, а не только на инициативность и умение общаться с людьми. Должен быть определенный склад ума, и не все люди без высшего образования способны мыслить адекватно ситуациям, которые порой возникают в жизни риэлтора. Юридическое и психологическое образование могут служить неплохим подспорьем в работе агента, а техническое - дает возможность мыслить стратегически.
Многие агентства испытывают дефицит кадров, и, прочитав их объявления, можно получить обманчивое представление, что принимают всех подряд. А когда что-то представляется очень доступным, появляются опасения, что это дейстивительно может быть полезным (на поверку это оказывается не так, но не все до этого добираются). На самом деле, чтобы зарабатывать большие деньги в этом бизнесе, нужно много трудиться. Так что такие качества, как высокий уровень мотивации и упорство в достижении целей являются основой успешной работы риэлтора. Если у человека есть семья, которую нужно кормить, или цель, которой нужно достичь во что бы то ни стало, то это мощный стимул работать на результат. Кстати, если у людей с высокой мотивацией в жизни какие-то неудачи и проблемы, иногда это даже помогает им мобилизоваться.
Раньше агентства недвижимости ограничивались одно-двухнедельным курсом обучения, после которого агенты отправлялись "в люди", и - кто выплывет, тот выплывет. Сегодня это изжило себя по двум причинам. Во-первых, руководство пришло к пониманию, что нормально осуществлять риэлторскую деятельность, не обладая определенными знаниями и навыками, невозможно. Во-вторых, кандидатов стало намного меньше, и так "разбазариваться" кадрами уже непозволительно, ведь вооружая людей минимальными знаниями и отправляя их в самостоятельное плавание, агентства будут их терять. Поэтому руководство заботится о том, чтобы кадры получили необходимую юридическую и экономическую базу. Только после этого можно будет управлять сделкой и на равных общаться с юридически подкованным клиентом.
Агент должен быть не только аналитиком, но и психологом, и это качество тоже нарабатывают посредством деловых и ролевых игр. В условиях моделирования реальной действительности риэлторы осваивают технологию телефонных переговоров, технику продаж, убеждения, приемов рекламы и саморекламы, умение управлять конфликтами и многое другое.
Второй этап - работа под руководством наставника. Наставник ставит перед стажерами задачи, которые постепенно усложняются, подводя его к контактам с клиентами, и впоследствии эти контакты перерастают в первые договорные отношения. Таким образом, шаг за шагом, человек вовлекается в бизнес. Стажировка заканчивается, когда стажер проведет определенное количество сделок и заработает определенное количество денег, или досрочно, по решению наставника, если он развивается быстрее других. Став агентом, он начинает работать самостоятельно и получает полноценный агентский процент.
В некоторых компаниях стажеров отодвигают от процесса сделки, доверяя ее только профессионалам. С одной стороны, это помогает сохранить довольно высокое КПД и имидж компании, потому что опытный агент подвержен меньшему количеству ошибок. С другой стороны - стажер лишается возможности практиковаться. Стажер допускается к работе и получает часть вознаграждения за сделку, но в период стажировки не имеет права подписывать договор, это делает наставник, который осуществляет контроль над сделкой. Агентство получает жалобы на стажеров, но это цена, которую мы платим за то, чтобы человек почувствовал себя лицом компании и скорее вошел в бизнес. Такие открытые отношения - специфика нашей компании".
Начальная ступень - работа агентом - помогает людям учиться общаться, предолевать трудности. Поработав год или два на вторичном рынке, они приобретают необходимую универсальность в общении и с легкостью общаются с самыми разными клиентами.
В чем может заключаться карьера для агента? Сама агентская работа подразумевает очень широкие возможности для роста без движения "вверх". Если взять за нижнюю планку работу в области аренды жилых помещений или купли-продажи вторичного жилья, то агент может, освоив этот сегмент, расти дальше в горизонтальной плоскости и дойти до высшего уровня - операций с элитным жильем и особняками. Человек, способный к горизонтальному росту, чрезвычайно полезен фирме, и она старается создавать для него любые моральные стимулы. Очень часто такие люди, начинающие успешно заниматься каким-либо другим направлением, возглавляют вновь создаваемые отделы. При этом могут не переходить на чисто административную работу, а оставаться "играющими тренерами", создавать вокруг себя коллектив единомышленников.
При желании сделать административную карьеру первой ступенькой может стать должность менеджера отдела. Если он справляется с этим, то далее, уже имея опыт руководящей работы, может управлять всем подразделением. Прямой материальный интерес для риэлтора представляет получение брокерской карточки. Успешно сдав экзамен, риэлтор становится брокером и получает право самостоятельно осуществлять сделки с недвижимостью.
Руководство компаний отмечает наиболее перспективных людей и отправляет их на обучение, которое оплачивается компанией. Конечно, чтобы получить некоторые позиции, необходимо иметь профильное образование - например, в юридическом отделе, при работе с инвестициями. Сделать карьеру удается, в первую очередь, тем, кто имеет высшее образование, активен, обладает отличными навыками общения и способностью к управленческой деятельности, а также стремится постоянно пополнять свой багаж знаний.
Во многих компаниях в качестве поощрения опытных кадров проводится обучение вне компании. Руководство компаний считает дополнительное обучение "на стороне" необходимым для развития компании. "Большинство агентов не настолько сознательны, чтобы тратить деньги и время на повышение квалификации, особенно если они успешные, у них много сделок и им отдохнуть-то некогда, - считает Михаил. - И если за них платить, эффект будет нулевой. Я думаю, что самое правильное решение - это когда компания, заинтересованая в привлечении идей и свежих технологий, оплачивает 50% стоимости обучения, а остальное - сам сотрудник. Мы понимаем, что действительно успешного агента могут чему-то научить только вне компании, а это уже платное обучение. Сейчас мы планируем серию тренингов по самоорганизации, технике ведения переговоров".
Большинство руководителей сходится во мнении, что растить управленцев внутри фирмы - оптимальный вариант, потому что такие люди наиболее преданы фирме. "К нам приходили и приходят опытные люди, и мы считаем, что у нас есть возможность для развития и роста как новичкам, так и "олигархам", - говорит Светлана, HR-менеджер одного из агентств. - Однако, как показывает опыт, самые приверженные сотрудники - те, которые ощутили свою значимость именно в нашей фирме".
Компании периодически проводят презентации и дни открытых дверей для соискателей, где агенты и менеджеры рассказывают о своей работе и отвечают на вопросы, связанные с работой в агентстве, а затем проводят собеседования для желающих.
В свое время профессия риэлтор помогла встать на ноги многим из тех, кто был выбит из колеи экомическим кризисом - инженерам, военным, учителям, врачам. Если вы сегодня не очень довольны своим положением в жизни, прислушайтесь к себе - а вдруг это и ваш шанс тоже?
|
Недвижимость Красноярска - Главная 
