Михаил Гороховский, вице-президент компании «БЕСТ-Недвижимость»

Ирина Кабардинцева, менеджер по персоналу IntermarkSavils

Евгения Пороцкая, руководитель учебного центра компании «Инком-Недвижимость»

Роман Мурадян, председатель брокерского совета холдинга «МИЭЛЬ»

Сергей Прокофьев, директор Центра риэлторских технологий «ЦРТ ВОСТОК», заместитель руководителя комитета по обучению Гильдии риэлторов Москвы (ГРМ)

Можно ли освоить азы риэлторского бизнеса или повысить квалификацию непосредственно в компаниях, работающих на рынке недвижимости? Какие обучающие программы и курсы сейчас наиболее востребованы?

Михаил Гороховский:
— Когда образуется новая, как правило, небольшая компания, то лидер-директор сначала сам обучает вновь нанятых агентов. Новичок два-три дня наблюдает, задает вопросы, а потом отправляется в самостоятельное плавание. Через два-три года в компании появляются относительно опытные агенты, которым как наставникам передают на доучивание начинающих сотрудников. И только когда в компании работают уже более 30 человек, директор приглашает специалиста по привлечению, обучению и адаптации агентов — «три в одном». Опытные агенты посещают разного рода курсы и семинары. Сначала на стороне и за свой счет. Предпринимаются эксперименты по сотрудничеству с рекрутинговыми агентствами и различными центрами обучения риэлторов. Если численность компании достигла 70 человек, то в ней уже разделяют функции учета кадров и обучения, появляются специалисты и создается учебный центр.
Наиболее востребованными, на мой взгляд, могут быть курсы и семинары по повышению квалификации агентов, а также по обучению их риэлторским специализациям (аренда, элитная аренда, покупка квартиры в новостройке, операции с земельными участками, управление жилой недвижимостью и т. д.).

Ирина Кабардинцева:
— Обучение внутри компании просто необходимо и на этапе адаптации новичка, и в процессе непосредственной работы для повышения его квалификации. Насколько профессионален каждый сотрудник, настолько надежна фирма в глазах клиента. Компания IntermarkSavills придерживается международных стандартов работы, поэтому для всестороннего развития своих консультантов мы используем как внутреннее, так и внешнее обучение.
Новый сотрудник в течение нескольких недель проходит курс по технике продаж, зн ... Читать дальше »

А сегодня я хотел поговорить о том, что творится с другой стороны «баррикад», о том, как клиенты «кидают» своих риелторов.

 Подобные случаи (в нашей практике), происходят нечасто, однако веру в человечество подрывают надолго.

 Итак, есть недвижимость, есть хозяин квартиры, есть покупатель и есть риелтор- или риелторы, которые организовали просмотр. И вот на просмотре (или до него) кому-то с той стороны «баррикад» приходит светлая мысль- а почему бы не общаться с контрагентом по сделке напрямую, минуя посредников? Можно сэкономить денег на оплате комиссионных, да и общаться без этих риелторских «заморочек» кажется проще. И вот в дело идут всяческие ухищрения- покупателя (или продавца) отжимают в уголок, шепотом диктуют свой телефон, или украдкой суют скомканную бумажку со своим телефоном. Встречаются варианты, когда гиперобщительный хозяин или покупатель нарочито громко и четко называют свое место работы (дальше понятно- Яндекс, найдется все!)

 

Надо сказать, что в большинстве случаев подобные «хитрецы» явно переоценивают свою харизму. И на контакт покупатель-продавец не идет. Все-таки время, когда при проведении сделки выстраивалась армия посредников, требующих денег просто за передачу информации (порой до половины стоимости недвижимости) – такое время ушло. И мы приближаемся к тому, как подобные дела ведутся в цивилизованных городах и странах - есть представитель интересов каждой стороны, причем, как правило, риелтор - это человек, которому доверяют и которого рекомендовали друзья или родственники. Поэтому подобные выходки воспринимаются крайне негативно самими покупателями или продавцами. Они как раз нанимают риелторов, чтобы не общаться с подобными «харизматичными» личностями. Может быть, я необъективен, но подобные поступки совершали крайне неприятные в общении и несимпатичные люди. Наверное, понятно, что после попыток «сближения» появляется устойчивое желание искать другой вариант, или, если объект ну очень нравится, общение становится формальным и бескомпромиссным.

 

Далее. Главное в любой сделке- это люди, это мера их порядочности. Можно проводить сколь угодно тщательную проверку квартиры, но если челове ... Читать дальше »

Во время кризиса много потерявших работу людей пробуют силы в риэлторском бизнесе. Как правило, на собеседованиях им предлагаются радужные перспективы с высокой заработной платой, бесплатным обучением, регулярной рекламой и собственной базой объектов. Что же из этого правда, а что миф?

Миф №1. Высокая заработная плата

При просмотре вакансий на сайтах рекрутинговых агентств, первое, на что «клюют» люди - это высокая заработная плата, и только потом они анализируют предполагаемый функционал должности на предмет «смогу/не смогу». Как и в любой другой специальности, основанной на торговле, для агента по недвижимости указывается ежемесячный доход в районе от 10 до 45 тыс. рублей. Однако, как правило, потенциальные новобранцы не учитывают тот факт, что такая зарплата «набегает» в результате процентов от сделки.

Большинство людей, приходящих на собеседование, вообще не имеют представление о риэлторской деятельности. Будущие риэлторы в поисках работы вовсе не обращают внимание на объявления с нижним уровнем зарплат. Хотя как раз эти суммы ожидают начинающих агентов. Ну, кто в здравом уме может поверить, что начинающему специалисту будут платить фикс 100 000 или 150 000 рублей? Однако верят и идут туда».

Размер оплаты труда риэлтора никто не ограничивает. Все зависит от количества закрытых сделок в месяц, что и определяет его доход. Как и в любой другой профессии, в риэлторстве успех новичка зависит от его личной мотивации, помощи наставника и удачи».

Таким образом, агенты по недвижимости работают за комиссионные без оклада. Поэтому первое время, пока человек не освоится, ему придется жить на собственные сбережения (до первой сделки).

Новичкам рекомендуется браться за сдельную подсобную работу в самом агентстве недвижимости, например, ввод объектов в электронные базы данных, расклейку объявлений, почасовую работу в call-центре, сбор документов, курьерские поручения и т.д. Это и заработок, и способ быстрее освоить профессию и приобрести практический опыт.

Миф №2. Собственная база объектов

В риэлторском мире в сегменте купли/продажи жилья ни у одного агентства собственной базы клиентов для новичков нет. Все пользуются одним ... Читать дальше »

Выбор риелтора сложен для потенциального клиента почти так же, как и самостоятельное проведение сделки с недвижимостью. Более того, даже если вы выберете хорошее агентство недвижимости, нет гарантии, что конкретный исполнитель будет достаточно квалифицирован или доброжелателен. Но есть определенные технологии, которые помогут не ошибиться в выборе.

Вся проблема в том, что помощь риелтора или ипотечного брокера, как и любую услугу, нельзя заранее оценить «на глаз», ее можно только попробовать «на зуб». Когда человек выбирает квартиру или дом, он может посмотреть будущую недвижимость, в крайнем случае хотя бы фотографию или нарисованный проект. Что же касается агентов по недвижимости или ипотечных брокеров, то их приходится выбирать только по их же собственным рекламным или словесным обещаниям.

Что отличает действительно хорошего специалиста в своем деле? С этим вопросом мы обратились к агентам по недвижимости, которые делом доказали свою состоятельность, – к победителям и призерам конкурса «Лучший риелтор», а также к экспертам в области ипотечного брокериджа.

Дмитрий Байда, победитель конкурса «Лучший риелтор»: Отличить хорошего от плохого… Это то же самое, что отличить врачей, сотрудников милиции, рабочих и так далее. Истина спрятана внутри, под внешней оболочкой. В любом случае рано или поздно вы узнаете, кто с вами работает, профессионал или аферист. Есть только небольшие рекомендации, на что сразу необходимо обратить внимание. Хороший риелтор, назовем его сразу правильно – профессионал:

1. Это, прежде всего, пунктуальный человек, который выслушает вас и попытается войти в ваше положение.

2. Это человек, который подробно все объяснит от начала и до завершения всего процесса, независимо от того, приняли вы решение работать с ним или другим риелтором.

3. Это человек, который не боится сказать «нет» относительно ваших пожеланий и запросов, так как мы живем не в сказке, и вы сами должны понимать, что нельзя, продав плохое, купить хорошее и еще заработать на этом.

4. Это человек, который не будет работать бесплатно. Надо помнить, что любой труд должен быть оплачен, а вы уже решаете сами, готовы ли вы этот труд оплатить.

И главный подвох, которого стоит бояться как огня: как только риелтор начинает с вами во всем соглашаться и говорить, что вы во всем правы, то задумайтесь о т ... Читать дальше »

Не так давно я стал свидетелем оживленного обсуждения на форуме в интернете.

Один из участников спрашивал, нормальна ли ситуация, при которой нанятый им риелтор для продажи квартиры попросил некую сумму денег на «рекламные расходы».

Сложившаяся до недавнего времени схема работы риелтора с клиентами следующая.

1. Принимается некая форма сделки (покупка, свободная продажа, продажа с альтернативной покупкой и тд)

2. Оговаривается сумма, за которую будет продаваться или покупаться недвижимость.

3. Оговаривается размер вознаграждения риелтора.

После этого риелторы за свой счет давали рекламу, готовили необходимый пакет документов для сделки и после проведения расчетов между сторонами и передачи квартиры получали свои проценты.

Крупные фирмы в безусловном порядке забирают документы на квартиру (таким образом обеспечивая «эксклюзивность» себя как продавца), а также получают вознаграждение перед сделкой- как правило, под некое гарантийное письмо, или же арендуя еще одну ячейку в банке, куда и закладываются деньги фирмы (вообще, тема гарантийных писем в недвижимости достаточно обширна- впечатление, что агентства живут по своим законам, не совпадающим с законами РФ).

Кризис, который уже второй год является темой «номер 1», внес коррективы и во взаимоотношения между риелторами и их клиентами.

Вообще, надо сказать, что рынок недвижимости впервые столкнулся с серьезной проблемой отсутствия спроса со стороны потенциальных покупателей. До 2008 года все выставленные на продажу лоты — объекты недвижимости- достаточно быстро находили своих владельцев. Сегодня же время с момента выставления объекта на продажу до его реализации существенно выросло. А рекламные издания, которые непрерывно повышали все эти годы стоимость выхода объявления, еще больше подняли стоимость размещения рекламы (что ж, каждый борется с кризисом по-своему). Таким образом, за 3-6 месяцев, в течение которых продается объект, расходы на рекламу могут достигать приличной суммы. А недвижимость за это время может так и не продаться.

Есть объекты, которые можно продать, просто снизив цену на 5-10 %, а есть «тяжеловесы», на которые можно снизить цену и на 15-20 % без успеха.

Кроме того, не все продавцы квадратных метров и соток адекватно вопринимают рынок и позицию на этом рынк ... Читать дальше »

   По данным Московской ассоциации риелторов, примерно половина «белых» столичных агентств недвижимости закрылись или ушли в тень.

Чем это грозит тем, кто желает купить-продать или сдать-снять жилье.

Сами риелторы признают: финансовые проблемы привели к тому, что многие прежде официальные конторы вынуждены теперь зарабатывать как получится, то есть и не вполне этичными способами. А за счет сокращенных сотрудников увеличилось число «частно практикующих» маклеров.

Нет, об откровенной уголовщине речь, как правило, не идет. Число происшествий, прямо подпадающих под статьи УК, по сравнению с 1990-ми сейчас невелико. Но за последний год значительно увеличилось количество «кидалова», когда формально закон не нарушается, однако клиент благополучно остается без некоторой суммы денег. Потери зачастую оказываются внушительными.

Расписка есть, квартиры нет

Наталья Сергеевна подстраховалась: по совету своего агента деньги продавцу квартиры передала в момент нотариального заверения сделки - в присутствии риэлтора и нотариуса. Последний заверил и расписку о получении всей суммы.

По дороге в регистрационную палату у продавца зазвонил телефон. Дело оказалось срочным, и он попросил перенести регистрацию сделки на следующий день. Больше его (и соответственно переданных денег) Наталья Сергеевна не видела. Риэлтора-частника - тоже. В суде заявление приняли (данные продавца и координаты квартиры были реальными), но назад женщина сможет получить только ту сумму, которая значится в договоре купли-продажи. А там - сумма «по БТИ». Расписка нотариуса? Она свидетельствовала лишь о том, что получена некая сумма денег (а за квартиру или как «пожертвование», не уточнялось).

Увы, наши граждане, как правило, слабо представляют детали технологии сделки. Лохотронщики этим активно и пользуются. Женщина вряд ли пострадала бы, если бы твердо знала: полноправной владелицей квартиры она станет только после регистрации перехода права собственности (а не после подписания договора купли-продажи жилья - как многие думают). Мораль: если вы не специалист по сдел ... Читать дальше »

   Найти профессионала, который поможет с решением жилищного вопроса, непросто. Между тем ошибка в выборе риелтора приведет как минимум к потере времени (что иногда равнозначно потере денег), а как максимум — к утрате недвижимого имущества. 

Казалось бы, в такой ситуации надо без колебаний обращаться в агентство недвижимости. Но даже риелторские объединения не всегда могут привлечь к ответственности недобросовестного специалиста или компанию. Свои услуги покупателям или продавцам недвижимости предлагают на рынке многие. Попробуем рассмотреть все варианты и выбрать оптимальный. 

Частный маклер 

Так называемый частный маклер — это риелтор, работающий сам по себе, вне принадлежности к какой-либо организации. Некоторые из них регистрируются как индивидуальные предприниматели, иногда даже заключают договоры, но таких — минимум. В большинстве случаев все сводится к устным договоренностям. Немалая доля частных маклеров — бывшие агенты компаний, решившие уйти на вольные хлеба. 

Назовем плюсы, которые сулит выбор специалистов данной категории:

- меньшая стоимость услуг (по сравнению с расценками агентства); 

- максимум внимания. Как правило, частный маклер очень заботится о своих клиентах, так как они при хорошем отношении дают положительные отзывы. Один раз допустишь ошибку — и рекомендаций больше не дождешься. 

Что касается минусов, то они вытекают из плюсов: 

- низкая квалификация специалиста. Трудно предсказать возможные последствия работы с таким «риелтором»; 

- частные маклеры преимущественно одиночки, следовательно, могут отвлекаться от сделки (вероятны поездки к родственникам, в отпуск и т. д.); 

- ограниченные финансовые возможности. Частный маклер оперирует только своими денежными средствами, поэтому не может организовать нормальную рекламную кампанию продаваемого объекта, ограничивается минимальными затратами.  

«Левачащий» агент

 Он также может представляться частным маклером, поэтому следует уточнять реальное положение вещей. В действительности «левачащий» агент — это сотрудник, желающий скрыть факт проведения сделки от родной компании. 

Нужно иметь в виду, что, как правило, риелтор из агентства недвижимости выполняет функцию привлечения, удержания клиентов, а также занимается технической стороной сделки (сбор справок, показы квартир и т. д.) ... Читать дальше »

   Рынок недвижимости в нашей стране пока очень далек от стандартов, принятых по всему миру, и больше всего подпадает под описание "стихийный". Тем не менее, рыночные отношения усложняются с каждым годом, а потому обывателю сориентироваться в них все сложнее. В этих условиях появляется огромное количество посредников между продавцом и потенциальным покупателем - агентств недвижимости и риэлтерских контор.

Услуги, предоставляемые такими организациями, могут быть самыми разнообразными, но чаще всего риэлторы не только подыскивают предложения, способные вас заинтересовать, но и берутся за оформление документов и ведение переговоров. 

Принято считать, что риэлтерское дело у нас появилось только в начале 90-х годов, что совершенно не верно - первая "контора комиссионерства" была зарегистрирована в Санкт-Петербурге еще в 18 веке. По сей день сохранились рекламные буклеты и брошюры, подтверждающие, что за свои услуги владелец просил 3% от стоимости сделки. Предприятия такого рода существовали до самой революции и считались прибыльным и очень надежным занятием. 

На сегодняшний день риэлтерский бизнес является очень перспективным, хотя и хлопотным делом. Все агентства работают, как с желающими продать свое недвижимое имущество, так и с его возможными покупателями, при этом количество предоставляемых услуг зависит от уровня организации. Так, практически все риэлтерские конторы, сотрудничая с продавцами, предлагают возможность оценки и инвентаризации недвижимости, берут на себя заботы и расходы по размещению рекламы, занимаются поиском покупателей, а также улаживают любые вопросы, связанные с подготовкой документации и договоров. Некоторые агентства предоставляют услуги профессионального переводчика (если предложением их клиента заинтересовался иностранец) и даже выдают мини-кредиты на ликвидацию коммунальных задолженностей. 

Покупатель недвижимого имущества может рассчитывать на не менее впечатляющий спектр услуг: от организации просмотров предварительно отобранных вариантов, до заключения сделки на максимально выгодных для клиента условиях. При необходимости агентство может даже организовать скорейший квартирный переезд бывших владельцев или помощь в оформлении банковского кредита на покупку недвижимости.

Казалось бы, агент должен быть заинтересован в максимально качественном представлении интересов своего кли ... Читать дальше »

 Все мы суеверны в той или иной степени, просто кто-то это скрывает, а кто-то - нет. И риэлторы в этом плане не исключение. 

Риэлторская практика сложила типичные для риэлторов суеверия. Типичные в чем-то для многих отраслей и ситуаций. Например, не мыть голову перед сделкой ( сравните, перед экзаменом). И вообще , поменьше говорить о предстоящей сделке или удачном течении работы.

Но это, когда сделки как таковые есть, и в достаточном количестве. Стагнация большинства региональных рынков недвижимости породила суеверия новые. Но связаны они теперь с тем, как суметь продать объект недвижимости при минимальном количестве покупателей. И как сделать так, чтобы немногочисленный покупатель выбрал именно ваш объект.

Недавно, например, сотрудники одного из наших офисов вычитали в неплохой книжке Г.Парусовой «Секреты риэлторского мастерства» самый важный «секрет»-суеверие, который якобы способствует быстрой продаже объекта недвижимости. Определенный ритуал, заключающийся во вбивании гвоздика в порог в определенное время с определенными словами, в общем-то никак не отражался ни на состоянии объекта, ни на качестве обслуживания. Но буквально через несколько дней объект был продан. Понимайте, как хотите.

Опытные риэлторы также рассказывают о 100% работающих правилах:
Перед сделкой, или намечающимся авансом, дополнительным соглашением в нашу пользу или подобными событиями НЕЛЬЗЯ: менять телефонный аппарат и даже мелодию на имеющемся, нельзя менять обои на рабочем столе компьютера и картинку на телефоне.
Никогда нельзя стричься и красить голову перед сделкой.
При работе с документами нужно примечать, не теряются ли они как-то случайно, между других бумаг и папок, как будто кто-то специально прячет их от вас. Если теряются - плохой признак. Нужно в таких случаях, да и вообще не помешает, класть в папки с документами небольшие иконки на ночь.
По любому заключаемому вами договору с клиентов в момент его заключения нужно попросить благословления у Бога. И если вы честны сами с собой в отношении результатов, и не делаете лишнего, то это поможет.
Когда риэлтор принимает заявки по объектам недвижимости, также важно соблюдать некоторые правила. Заявки нужно записывать на бланки одного цвета, «счастливого» лично для него. А уже дальше переписывать в надлежащие формы документов.

Также риэлторы примечают особо уда ... Читать дальше »

 Учебных заведений, которые готовили бы специалистов в сфере торговли недвижимостью, в нашей стране практически не существует. Во всяком случае, таких факультетов нет в государственных вузах. Вместе с тем, устроиться в риэлтерскую компанию возможно без опыта работы, “с улицы”. К счастью, желающие овладеть профессией могут обойтись минимальными инвестициями в свое будущее. Открыв газету “Работа и зарплата”, корреспондент “Студенческой правды” обнаружил более десяти страниц, заполненных объявлениями о найме персонала в агентства недвижимости. Среди них оказались такие известные всей стране организации, как “ИНКОМ недвижимость”, агентство “Октава”, “Кутузовский проспект”... Впрочем, как заявили “СП” менеджеры по персоналу или начальники отделений почти всех агентств, попасть на такую совсем несложно - сложно там удержаться ...

Обычно агентства по недвижимости сами обучают потенциальных сотрудников, и для абсолютного большинства новичков подготовка является бесплатной. В ходе “курса молодого бойца” им дают элементарные юридические знания; проводят ролевые игры, в которых предлагается заинтересовать и выслушать капризного клиента; устраивают тренинги продаж и телефонных переговоров.

Как заявила начальник отделения “Московского агентства недвижимости” Татьяна Воробьева, весь курс обучения и стажировки рассчитан на три месяца. При этом лекции “в чистом виде” читают всего неделю, а позже после каждого тренинга “студенту” дают маленькое задание, которое постепенно усложняется.

И тут соискателю на вакантную должность потребуются высокая коммуникабельность и организаторские способности - хорошего риэлтора обычно непросто сбить с толку. Так что обычно первыми уходят замкнутые, робкие люди.

Впрочем, в некоторых агентствах плату за обучение все же берут. Такова политика компании: работодатель хочет убедиться в серьезности ваших намерений и рассчитывает, что, заплатив 50 – 100 $, вы уже не бросите учебу. Самым дорогим является учебный центр при компании «Миэль». Там курс обучения занимает семь недель, занятия проходят шесть раз в неделю. Стоимость обучения для частных лиц с последующим трудоустройством составляет 380 у. е.

Кроме того, стоит иметь в виду, что доходы риэлтора зависят от количества заключенных им успешных сделок. (Чаще всего это 200 – 400$ у начинающих и до 3000 – 4000$ у руководства). Оклады и трудовые ... Читать дальше »